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在最近几年中，百济神州的PD-1替雷利珠单抗表现出显著的市场增长。在过去一段时间内，其销售额从2021年的16.21亿元攀升至2023年的38亿元，今年上半年销售额达21.28亿元，成为国内同类产品中的领导者。
然而，替雷利珠单抗的海外市场表现相对平静。尽管已经获得美国FDA的批准，但其在美国市场上销售的适应证较小，仅针对接受过化疗但患有食管鳞状细胞癌的成人患者。美国市场上每年新增的食管癌病例仅有两万例左右，且竞争对手众多，使得市场接受度有限。为了占领市场，百济选择降低价格，定价比美国同类疗法低10%。截至去年，全球市场上最畅销的K药每年治疗费用约为20万美元。
替雷利珠单抗是2019年在中国上市的，是国内市场上最晚的一家PD-1企业。尽管如此，百济在市场开拓方面采取了强势策略，迅速成为国内市场的领导者。然而，在经历了多轮医保谈判后，其药物价格从最初的10688元/支下降到1253.53元/支，年治疗费用不到5万元。
国内与国际市场的巨大价格差使得百济在美国的价格仍高出20倍。然而，百济依然视海外市场为一种成本效益较高的选择。
这条坎坷的出海路上百济并不是唯一一家面临挑战的公司。近年来，美国FDA对中国PD-1药物的申请审评趋于严格，增加了它们在美国市场立足的难度。尽管如此，百济仍在推进替雷利珠单抗在美国新适应证的申请，以求在有限的市场空间内实现增长。
于此同时，百济在海外市场的销售团队尚未大幅扩张。若要扩展，费用显著高企的百济可能会选择与其他公司合作，或进行小规模的自建团队策略，以应对市场挑战。
在全球范围内，百济希望通过“长尾路线”打开市场，即先通过小适应证铺路，再通过联用方案扩大市场份额。目前，百济有多个药物正在与替雷利珠单抗结合开发，以期寻找更多的市场机会。
就目前而言，替雷利珠单抗仍是百济收入的重要组成部分。在今年上半年，百济总收入为119.96亿元，替雷利珠单抗贡献了其中的约21.9亿元。然而，其增速相较以往已有所放缓。
面对激烈的市场竞争，百济正尝试通过引入更多种类成熟的品种以扩充其产品线。虽然目前百济在美国市场销售的仅有两款药物，但其持续的研发与销售策略调整让未来的发展充满可能性。尽管替雷利珠单抗不是百济唯一的焦点，但其海外表现将成为中国创新药物如何在国际市场立足的风向标。
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